【IT168 市场分析】“生意怎么样，还不错吧”。“大不如前了，现在到店里看手机的人多，真正买的人太少了”。这是我和一位卖行货手机经销商之间的对话。据经销商说：现在很多行货手机的专卖店每天都有不少的人流量，但实际成交量要小很多。更多的人只是到店里询问价格，问过之后，是不会购买的。而另一方面，现在在网上购买手机的人是越来越多。笔者的一位大学同学看上了一款MOTO新推机型，该手机专卖店的标价为1999元，但在网上商城搜索同一款手机，报价却只要1500元。而且同样是正经行货，提供保修，并且送货上门，我那位同学当然当然选择了后者。但让笔者疑问的是，同一款手机价格相差却将近500元，传统专卖店销量下滑，网上手机销量激增，动力来自哪里呢？

　　网络平台为蹿货大开方便之门

　　在中国任何一个大城市的手机市场，每天都会有很多暗流涌入。而这股暗流，是指那些从小城市流入到大城市的各种型号的手机。而这股暗流的始作俑者，正是这些手机品牌的拥有者一线的手机厂商。因为，像诺基亚、MOTO等这些国外手机厂商实行地区差别定价策略。为了占有最大的市场份额而又赚取最高的利润，这些厂商在不同的城市，对同一型号手机实行不同定价。例如，同一品牌同一型号的手机，在北京、上海和广州，给经销商的价格就要比二三线城市贵出不少，一般价差在都在100-200元/台。所以，选择价格最便宜地区的经销商成为自己的供货商，成了全国手机零售商之间的潜规则。但手机厂家为了防止窜货问题，也给予经销商不予质保的手法来限制窜货问题。

　　但是，手机网络销售平台的出现，却彻底打破了这种平衡。因为网上手机销售平台，可以大力度地宣传其低价策略。一位经销商给我们介绍了网络平台大规模而又安全地销售蹿货手机的套路。首先，为了和品牌厂商搞好关系，手机网络销售公司表面进一部分行货。然后，通过价格便宜的小城市供应商，拿到大量的便宜货源。同时，也是关键的一步，将手机的返修联寄回手机出货地点登记，由于网络销售模糊了地区概念而产品又实行全国联保，这时，消费者从网上订购的手机，就能够得到维修保障而价格又十分便宜的手机。

　　拼的就是价格

　　“现在手机市场的销售量中，蹿货手机和行货手机的比例是7：3。”经销商苦恼的说。因为通常情况下，诺基亚和MOTO的某款手机在一个地区的价格最低，那么，这个地区将成为这款手机全国出货量最大的地方，即使这里是一个小城市也不例外，因为全国无数零售商都在这里拿货。

　　而网络手机销售平台的低价策略，一方面来自低价的蹿货供应，另外一方面还要归功于网站普遍实行的低利润率销售政策。目前在网上销售一台手机，平均利润率为5%，最高不超过10%，而传统渠道的话可能高达20%，所以网络渠道拼的就是价格。”此外，电子商务网站将每台手机的物流配送成本控制在20元以内，成就了网站超低价格的销售策略。因此，网络手机销售平台，凭借十分有竞争力的价格，对传统手机销售渠道的冲击已经成为事实。根据行业内分析报告，2006年仅淘宝网上就卖出价值26亿元的手机。

　　以武汉市场为例，目前武汉的手机销量中，有四分之一来自网络渠道。据估经销商估计，武汉现有数码产品网络销售平台80-120家，而这些有规模的网络销售平台，一家就相当于2～3家传统手机专卖店的销量，所以市场上25%的手机销量是由网络平台所做的贡献。而且网上开店成本比较低，让立足于传统营销模式的手机专卖店日子很难过。

　　发人深省的是，手机网络销售渠道的迅速兴旺，让传统的手机代理商、加盟店倍感压力。这也说明了网络销售方式正在壮大，而当传统销售遭遇对手，又应该何去何从呢？