国产手机品牌的营销策略有几大“江湖门派”：饥饿营销、品质营销、情怀营销和“自黑式”营销，谁是谁的江湖?

　　ZUK是什么?如果一个月前问这个问题，相信能清楚回答你的人不多，因为这个联想投资创立、自主运营的品牌在今年5月28日才发布，但是短短一个多月的时间内，ZUK手机已在大众心中留下了印象，并俘获一批粉丝，引发行业友商们的关注和警惕。

　　到底ZUK手机采取了怎样的打法，能如此快速上位。

　　说起ZUK手机的新打法，令人印象最深刻的当属近期的ZUK微笑活动。ZUK品牌名称本身就源于笑脸：字母Z和K分别代表笑脸的两只眼睛，U则代表嘴巴。6月19日开始， ZUK推出“ZUK，下一站纽约”品牌互动活动，向全球年轻人征集笑脸，并投放在纽约时代广场大屏幕。这不仅仅是一场简单的活动，更开创了手机品牌理念全新发布模式，同时让ZUK的品牌调性和产品理念愈见清晰。

　　人气偶像张艺兴登上纽约时代广场大屏幕

　　据了解，ZUK手机此次不仅运用品牌官网、新浪微博、腾讯微信、百度贴吧、地铁广告、楼宇广告等全方位渠道，还在全国200所高校进行宣传征集笑脸。ZUK“简单点+微笑”理念引起了很多人的共鸣，好玩儿又充满正能量的互动吸引了很多人参与，其中甚至包括张艺兴、黄渤、大左等人气明星。

　　虽然ZUK的活动是别具一格又轻松愉快，但中国智能手机市场并不“轻松”。两年多来，中国智能手机市场进入诸雄争霸时代，从小米、荣耀，到锤子、一加、魅族，ZUK的加入，整个市场渐成“血海”。拼芯片、拼价格、拼营销，手机打法已经穷尽招数。相比之下，ZUK的这番另辟蹊径，又代表了它对市场、营销和用户的独到理解。

　　1 红海之下换机需求成为市场新动力

　　在新玩家陆续进场的同时，中国智能手机市场呈现“拐点”趋势。据市场调研公司IDC的报告，今年第一季度，中国市场共销售了9880万部智能手机，同比下跌了4.3%，相比上个季度下跌8%。据称，这也是中国智能手机市场6年来首次出现销量滑坡，智能手机红海毋庸置疑。

　　不仅如此，由于多年以来电信运营商和终端厂商的充分竞争，中国手机市场早已变得成熟。特别是进入智能手机时代以来，中国厂商的产品早已走进全球一线市场，同时也迅速催生国内市场容量走向成熟。据市场调研公司赛诺的数据，2014年中国手机市场的销量为4.24亿部，不少业内人士将其视为当下国内市场的顶部。

　　市场“天花板”显现，行业洗牌在所难免。根据工信部的入网统计，截至2014年，国内手机厂商共有407家。和2012年巅峰时期的568家相比，已经减少了161家。如果考虑到目前还有大量新入场的玩家，实际洗牌力度更大。在此过程中，曾经作为安卓手机鼻祖的HTC手机，一度和苹果、三星争锋，如今陷入愁云惨淡的境地。

　　乍一看这个红海市场并不“好玩”，为何新进入者依然络绎不绝，甚至雄心勃勃?显然，是看好未来市场的增长规模。虽然目前市场增速放缓，但中国智能手机市场规模依旧可观。更重要的是，换购需求已经成为市场的主力。多家机构调研预测，未来三年内，国内首次购买智能手机的用户数将超过1亿户，另有超过2亿用户将更换智能手机。

　　ZUK新CEO常程就表示，那些用过入门级智能手机的年轻人会想要一款更好的产品，这意味着巨大的市场机遇，也是ZUK想要切入的市场。

　　2 “心跳”?不如让消费者“心动”!

　　市场“蛋糕”摆在眼前，但不是人人都吃得到。据工业和信息化部信息通信研究院(CAICT)日前发布的《2015年5月国内手机市场运行分析报告》显示，1至5月，国内手机市场上市新机型共计660款，其中国产品牌622款，占94.2%。市场上竞品之多，如何能让消费者“多看一眼”?综合国产手机品牌的营销策略，主要有以下几个“江湖门派”：“饥饿”营销、“品质”营销、“情怀”营销和“自黑式”营销。

　　小米手机是“饥饿”营销的“掌门人”，核心要诀是“产能赶不上用户的需求”。“饥饿”营销或许对小厂商是有利的，可以有效控制库存和成本，且能吸引舆论关注。可当市场趋近饱和时，“饥饿”营销只会消磨真正用户的耐心，反而会损害企业的品牌形象。小米目前也在改变营销策略，6·18电商大促时采取了全部现货供应。在低端市场有多个竞品围追堵截，高端产品出货乏力的情况下，小米也在摸索一条新路。

　　华为荣耀走的是“品质”营销路线，始终强调“做自己”，突出产品的性能优势，以此塑造品牌形象。相比之下，华为荣耀的招数质朴实在，但未必符合年轻人的胃口，因此始终和年轻用户群体有着微妙的距离。

　　锤子手机的营销策略是近期最高调的“情怀”营销。“卖情怀”帮助罗永浩的锤子手机在短时间内快速打响知名度，并收获了一小批死忠粉丝。但时至今日，“情怀”二字已被过度透支。情怀好讲，手机难卖。一旦不能兑现承诺，当初宣扬的情怀反而成为消费者嘲笑的对象。

　　和以上前辈不同，一加手机剑走偏锋，自黑了一把，以此来展现“不将就”的品牌理念。这种营销方式或许当时夺取眼球，却不是一个能够持续使用的偏方——槽点要巧妙，否则真的会被吐槽。一旦广告、公关攻势减弱，很容易陷入后续乏力的困境。

　　“兵无常势，水无常形”，消费者偏好不是一成不变的，营销策略亦如此。如今，惯坏了的消费者已对营销噱头见怪不怪，再玩“心跳”已毫无意义。相比之下， ZUK选择瞄准细分市场(年轻人)中的细分市场(用过智能手机，正处于“换机档期”的年轻人)，并通过向这部分人群征集意见来量身打造让人“心动”的产品，并从一开始就以90后热爱的视觉化语言和新玩儿法与年轻人沟通，顺应了新一代营销潮流。

　　另类打法：不为发烧，照样精彩

　　与“为发烧而生”的小米不同，ZUK更像一家“为粉丝而生”的公司。在ZUK CEO常程看来，ZUK要实现后来者逆袭，必须依靠粉丝。基于此，ZUK和粉丝的互动体现在手机设计制造的每一个阶段，甚至包括手机硬件、软件的研发环节。

　　这种营销方式，看来慢热，但一旦粉丝投入时间、感情、精力于这个品牌的产品上，其爆发力和持续力都是惊人的。

　　作为ZUK的CEO，常程不仅有粉丝量高达190万人的微博帐号，也有好几个粉丝QQ群，少的300多人，多的700多人，讨论包括ROM、锁屏，安全中心、营运中心等问题。就连还处于研发阶段保密期的Z1工程样机，常程都在其核心群里晒过，征求产品爆点。ZUK的第一款手机最后之所以命名为Z1而不是ZUK1，其实也是粉丝们投票决定的。可以说，即将上市的Z1是用户为自己量身定做的一款手机。

　　ZUK对自己的用户群体有着非常清楚的认识。常程希望ZUK可以卖给那些使用过入门级智能手机，对手机性能、质量、设计和品牌都有了一定要求的年轻手机重度用户。这意味着ZUK的目标是切入目前最具生命力的细分市场。

　　所以，ZUK手机定位于年轻用户的“第二支手机”，价格在3000元以内，每年推出1-2款。常程解释道：“这个人们买第一套房、第一辆车的情况很像，没什么选择，因为没钱。等有了钱的时候，出发点就和第一部手机不一样了。”他们非常重视用户体验，只要是觉得适合自己，就愿意尝试。

　　ZUK的一切营销策略也都围绕此展开：无论是粉丝深度参与产品设计;还是以“征集笑脸”传达ZUK“简单点+微笑”的主张。不谈情怀、不讲故事，简明有力地表达了：我们看好这个市场，并要和用户一起创造奇迹。

　　产品未出，品牌先行，这是ZUK的独特打法。另辟蹊径的营销策略，使ZUK不靠价格战、口水战，也很快地让大众和行业注意到了这支智能手机行业的新生力量。目前ZUK与其它友商明显不同的营销战略让业界看到了新的气象。下一步，就等着产品说话了，让我们拭目以待